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姓名: | 赵礼军 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 商业模式 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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任何产品都是为了满足某个客户群体的特定需求而产生,但是,在我们定义的客户群体中有相当一部分没有意识到自己的需求,没有意识到现状的不足与问题的严重,满足于现状,不愿改变,不愿接受新的事物,或者即使意识到了,但还没到一定的热度,犹豫不决,迟迟不行动。。。 那么,如何让这部分顾客改变观念,接受新的产品?如何让这部分顾客通过使用我们的产品(或服务)来改善绩效、降低成本、改良现状呢?——这就是市场营销及销售人员要做的事了,这里我们只对销售技巧进行讨论;要想使一个人行动,也就是买,必须使这个人产生买的动机,那么,他为什么要买?他买来干什么?买了对他有什么好处?如何使他购买的欲望大于他为购买所付出(金钱)的痛苦? 一个人买的动机有两种:一是追求买后的好处,利益,即买后的快乐;二是为了改善现在的问题、不足,即逃离痛苦。 一般的业务人员都通常用到了第一种,一见面后,就不断的介绍产品的好处,高妙一点的会描绘使用后的美好蓝图,这种方法有一定的效果,但说服的力度有限。。。。。 第二种销售方法,就是帮顾客分析出现状的不足,引起顾客对现状的重视,由此进一步说明不改善现在问题的严重后果,使顾客胆战心惊,失魂落魄,促使顾客主动逃离痛苦、渴求寻找解决方案,这也就完成了销售的最关键的一步——激发需求,接下来就是如何满足顾客需求的问题了。 所以,销售就是找出(或激发)顾客的需求,并满足顾客需求的过程! ![]() 传统企业互联网转型咨询顾问&培训导师 |
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